家居产品的营销定位!

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八方城社区 发表于 2015-1-9 14:02:02 | 显示全部楼层 |阅读模式
   我们在之前的几个帖子里,谈到了关于家居产品的买家定位、产品定位和渠道定位,我们今天来说说家居产品的营销定位。说的通俗些,咱们今天就只谈一个话题:家居类的产品到底应该怎么卖?如何才能卖得好的话题。

    营销定位是很多生产企业在产品进入市场前,必须要慎重考虑的问题,如果这个问题没有处理好,那么企业很有可能就会立刻面临----销售不畅、产品积压的局面!

    什么是营销定位?
    营销定位是企业对自己产品的买家群体进行深入分析,比如买家群体的年龄阶段、消费者的性别、消费者的爱好、购物特点等,这些都是需要我们提前进行细致的分析(请参见http://quan.1688.com/thread/10395/5938090.htm 本帖不再赘述)当分析透彻之后,我们就瞄准分析中需要自己产品的人群(家居类的买家90%-95%是女性,而且是25-45岁的家庭主妇为主。她们有个性、很主动、既要方便你还得很恭敬她、价格必须很到位)去展开销售行为!
    这样做,目的只有一个:让我们的产品在经过精准的营销定位后,使得销售达到事半功倍的效果!

    网上流传了一个很经典的比喻,能让我们更加清晰的认识营销:
    男生对女生说:我是最棒的,我保证让你幸福,跟我好—这是推销。男生对女生说:我老爹有3处房子,跟我好,以后都是你的。—这是促销。男生根本不对女生表白,但女生被男生的气质和风度所迷倒。——这是营销。女生不认识男生,但她的所有朋友都对那个男生夸赞不已。—这是品牌。

    我们在家居产品定位里说到过,家居产品永远都不可能忽视的、最根本的特性:实用性。对于这个特性来说,是不是我们只能就产品而去卖产品呢?

    如果在我们销售的过程中,仅仅只是去大谈特谈这个实用那个实用的,你有想过哪家的产品它会不实用呢?你也再不要去谈什么就我家产品的品质好这样的话题了----原因很简单,品质对于任何一个厂家来说,都是最最基础的事情。你敢去生产烂货,最终倒霉的还是你自己。再说了,现在的买家都不傻,咱们也绝对不能小看她们对产品的判断力。

    这时候,需要我们怎么做?

    我们必须要明白一个道理:营销永远是买家认知之战!
    营销的关键不是你厂家认为自己是什么,而是买家对产品的感知和定义;如果买家能够感受到产品之外的情感或其他价值,就愿多付钱,如买家感受到的仅仅是产品的物理属性(材质)、功能属性(实用)价值,她能不去斤斤计较吗?
    我们的营销策略如果不能成为符合买家生活方式的需求或是她价值观的组成部分,我们的生意又会有多大的发展呢?!

    家居产品的营销方案一定要遵循买家的购物特征来制定
    家居类的买家90%-95%是女性,而且是25-45岁的家庭主妇为主----这个群体在购物时最大的特征是什么?就是爱占小便宜!(请女性朋友不要误解,本人并无任何性别歧视,我们只谈特征)不管买什么产品、也不管价格多高多低,她们总是希望能够有赠品那就更好啦。
    在面对这样一个群体时,如果我们的产品没有足够的创新性,你卖的是全淘宝里随处可见的通货,咱们怎么可能会有丁点溢价的可能性呢?我们在产品造型、材质、工艺上去想突破口,必须大幅增加产品溢价能力。在这样的前提下,配上几个赠品不会是太难的事情。


    我们还专门在店铺设置了赠品区,近三十家供应商的产品,我们都在送。只要满一定的金额,只要符合条件,咱就送。比方说买厨房用品,其他客厅、卧室、户外、日用小百货等,随你挑。卖掉A供应商的产品,我们送了B供应商的产品,非但没影响B供应商任何正常销售,反而还同时加大了B供应商的走货量。

    家居类产品,如果不在买家购物特征上下足功夫,就相当于我们和买家之间缺少了最关键的润滑剂。你再怎么硬推产品,效果是可想而知的。

    家居产品的营销方案要以关联销售、搭配销售为核心营销策略。
    我们先来举几个例子吧。
    如果买家在我们的店铺买了一个微波炉架,我们送她一双微波炉手套,她开心吗?
    如果买家在我们的店铺买了一个碗,我们送她一双筷子,她开心吗?
    如果买家在我们的店铺买了一个拖把,我们送她一个拖把架,她开心吗?
    如果买家在我们的店铺买了一个碗碟架,我们送她一个围裙,她开心吗?
    答案是肯定开心。

    其实,我想说的问题的焦点不是买家是否开心的问题,而是如何来设置关联销售、搭配销售的事情。
    微波炉架和微波炉手套、碗和筷子、碗碟架和围裙、拖把和拖把架,这些产品的组合不用说,大家都知道是绝配。但这些产品,它们可能会是来自同一个工厂吗?
      答案一定是:绝对不可能!

    那怎么办?难道还要工厂去自己采购合适的搭配产品吗?即便工厂再有实力,我们估计没几家敢去那么做吧?

    但是今天的市场,已经到了不做内销也非得来做的地步。任何一家工厂,他的产品线都是受到了设备、工艺、配套、工人技能等多方面的制约。一般来说,一个工厂敢去常年备货十款八款已经是非常不错的了。

    我们先把眼光转到线下的卖场去看看,我们去看看现在家居产品到底都是哪里实现大量销售的。
       沃尔玛、家乐福、宜家、专业家居卖场,一般来说,除了这些大卖场,还有能大量销售的场所吗?
    这些大卖场,为什么会卖得好呢?
    答案不复杂,就是方便、集中,而且能实现一站式购物。咱们在那里,基本上能够把家里要用的东西都能买的上。

    现在让我们最纠结的问题来了,一个工厂,他只能生产很有限的几个而且是某一特定材质的产品,他怎么才能在网上展开销售?又怎样形成产品优势呢?不锈钢工厂的店铺里基本全是不锈钢;铁线工厂的店铺里基本全是铁线;塑胶工厂的店铺里基本全是塑胶;铝合金工厂的店铺里基本全是铝合金;布艺工厂的店铺里基本全是布艺;这种现象,我相信大家早就已经看到,而且很多工厂也正在饱受因产品线过于单一而带来的痛苦。

    网购,最显著的特点就是价格实惠、购物方便。当一个家庭主妇在网上采购自己需要的家居用品时,买了三五件不同材质的产品,她要每种产品都得付一个快递费。这时,换你,你会不会去这样做?而且,您千万别忽略了一个非常重要的信息:家居产品的需求是多样化的,是刚性化的。

    产品如何才能实现互补?供应商之间怎样才能形成集群优势?怎样把供应商集群的优势尽快去换取更多的渠道资源?怎样快速形成良性健康的现金流?怎样快速进入包括淘宝在内的全网分销渠道?怎样用最低的成本、最快捷的方式、最安全实用的途径来实现国内市场稳步开拓? 我相信这些问题都是现在每一个工厂老板时时会会都在思索的问题。我今天能够非常尖锐的把这些问题公开的提出来,就是希望能够和更多有意识、有兴趣的朋友一起来深入探讨。欢迎各位来良联盟B2B华南实训基地参观指导工作。只要您有空,只要您乐意花些时间来讨论自己企业在市场营销方面的困惑,咱们见面聊聊又何尝不可呢?靠在论坛上发几个帖子就可以去忽悠人,至少目前老张还做不到。

    家居产品的营销方案最终极的思想是忘记营销。关注人性!
      我们营销的不是产品,不是服务,不是品牌,而是人心,是人性,是情感!!

    在我们制定营销方案之前,需要我们去依照买家的深层次需求来设计我们的方案,而不是仅考虑到她只是需要这个产品这么简单。如何帮助买家解决问题?买家购买了产品,产品最终会给买家的情感方面带来怎样的变化呢?这些变化,我们能捕捉到吗?

    我们可以对很多的家居用品采取更有新意的创意思路。比方说:
    我们的床单可以让你的老公想家!
    我们的碗碟架可以让您的老公爱上洗碗!
    我们的挂钩,可以让您的家里处处充满爱的元素!
    我们的灯具,只是为了让您的生活更加充满情趣!
    我们的家具,让您的家更有家的味道。
      这样的例子举不胜举。

    我们是在做营销,营销最终的目的是要让我们的买家在购买了我们的产品后要说我们好,要为我们做宣传,还要成为我们终身的忠实朋友!
    如果我们的思路还是停留在推销、促销的层面,除了等着被对手超越外,咱们还有别的出路吗?
    我们要的是买家来买,不是我们要卖!帮助买家意识到找我购买是最好的选择!!
    让购买的人惊喜、满足、自豪、炫耀!让不买的人去遗憾、失落、后悔、自责!
      咱们这样做,不好吗?!

    良联盟在经过三年多的市场实践和探索,目前已经成为阿里官方认证的服务商。我们今后会对国内家居生产型企业提供专业的网络营销解决方案。

    这一切,我们坦诚相对是前提。除了时间和真诚外,您不会再有其他任何的投入了。

    来吧,欢迎来和老张的团队一起聊聊。咱们先品茶,再来谈谈最近都有哪些开心事,最后再来谈谈这个在线交易到底该怎么做。

    OK,我们等您。不见不散。
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