家居产品的买家定位

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八方城社区 发表于 2015-1-9 14:00:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
    在上一篇帖子里,我们主要讲了定位理论会在在线交易里起到怎样的作用。我们今天再来谈论一下家居类的产品在网购市场里,到底都是什么人在购买我们的产品呢?
    需要强调的一点是:作为生产型企业的老板,如果你连自己的产品最终的消费者是谁都稀里糊涂的,那我建议您还是尽快好好来学习一下这些最最基础的理论常识吧。

    我们先来看看目前网络消费需求的新的特点和趋势。

    个性消费正在逐步回归。
    也就是说越来越多的消费者更喜欢买自己喜欢的产品,请注意,是他自己喜欢的产品。是可以代表他个人意愿的消费形式。通常表现为:只买喜欢的,什么款式、价格,先不谈,我就是喜欢。

    消费需求的差异性。
    不同的生活环境、消费理念、家庭背景、收入水平,都会对最终的消费需求带来千差万别的影响。

    消费的主动性增强。
    网购行为,是买家主动在先,店铺反应在后。如何去利用各种工具、渠道来引流是最最关键的事情。

    对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存。
    不送货上门的,现在淘宝上还有这样的快递公司吗?用网上淘来的正品去和专卖店的做价格比对,这样的现象我相信很多人都有去体验过吧?

    价格仍然是影响消费心理的重要因素。
    淘宝上的金钻买家,哪个不是砍价大师?不要说这些老买家。即便是刚申请的淘宝账号的那些新手,哪怕是在参加聚划算他还是回来问你:掌柜的,还能再便宜些吗?

    网络消费仍然具有层次性。
    这样的现象很普遍,仿佛大家都有共识了一样:去淘宝买便宜货,去天猫买品牌商品,去京东买电器,去唯品会买高档货。这些平台上的购物者,他们的消费能力一定是有区别的。我们很难去想象一个月有1万块零花钱的人会有耐心去淘宝淘几十元的低端货的。她会去吗?

    网络消费者的需求具有交叉性。
    我们这里说的交叉性有两个层面的意思。一是很多的买家,她即是服装类目的大买家,还有可能也会是母婴、家居、3C等类目的大买家。没有、也很少有只会在网上买一个类型产品的买家。这种特性,可以帮助我们找到很多我们意想不到的成串的买家。
    二是同一个买家,她在购买产品的时候,很可能会对产品的需求是多元化的。比方说:当一个买家在购买一个不锈钢的厨房挂架时,她很有可能还需要采购围裙、餐厨具、密封袋、清洁球、榨汁机,甚至还想让你送她N多的赠品。这时候,咱们怎么办?
    本人过去曾经在这方面做过大量的尝试,希望有机会在线下来和大家分享里面的技巧和途径。


    网络消费需求的超前性和可诱导性。
    作为生产型企业,看见别人的产品卖得好,立马赶紧去仿制、复制别人的,最终不但会给自己带来麻烦不说,老去跟着别人的屁股去开发产品,这是最让人呕心的事情。
    消费者需求研究不到位,咱们谈什么产品创新?谈什么新品开发?
    天猫、聚划算,他们为什么会推出预售和聚定制、聚设计?为什么?咱们不会去怀疑天猫和聚划算那帮人脑子有问题了吧?多想想,答案自来。

    网络消费中女性占绝对主导地位。
    家居、服装、母婴,这三类产品,有几个大老爷们去买过?有几个?咱们不说别的,就拿家居类产品为例:至少90%-95%的买家是女性,而且是25-45岁的家庭主妇为主。我们要不要多去想想这个消费群体在网络购物里的共性是什么?这个问题你想不明白,你生产出来的产品会好卖吗?会吗?多问自己几遍。

    这些因素如果我们在产品生产前不去多些了解。我们的营销方案又该从何处下手呢?

    OK,我们现在再来看看家居类的买家到底该如何去定位吧。
    家居类的买家90%-95%是女性,而且是25-45岁的家庭主妇为主。她们有个性(营销入口)、有差异性(地区、习惯、消费能力)、有主动性(工具选择、渠道选择)、既要便利性还要有乐趣(服务标准、服务流程、服务内容)、价格必须到位(定价策略)、层次分明(产品规划)、需求多样(产品描述)、很超前、很愿意尝试新产品(研发、设计、试用、预售)。

    这个群体定位还太宽泛,我们再来精简一下。
    家居类的买家90%-95%是女性,而且是25-45岁的家庭主妇为主。她们有个性、很主动、既要方便你还得很恭敬她、价格必须很到位。

    这,就是我们今天必须去面对的绝大多数的家居产品的买家。

    作为家居类的生产厂家即便我们对买家定位很清晰,但这些并不能说明我们就可以拿得出符合市场需求的营销策略了。我们还得继续对产品、渠道有非常深入的研究和清晰定位后,只有把这两项工作完成后,我们才可以拿得出相对比较符合市场需求的营销策略定位。

    接下来的帖子里,我会继续来和大家分享这里面的N多细节。欢迎圈友们多来讨论,欢迎电话骚扰:0769-23151688  欢迎各位来良联盟B2B华南实训基地参观指导工作。地址:东莞市南城区科技路草岭街3号良联盟广东家居馆。

    只要您有空,只要您乐意花些时间来讨论自己企业在市场营销方面的困惑,咱们见面聊聊又何尝不可呢?这一切,坦诚相对是前提。除了时间和真诚外,您不会再有其他任何的投入了。

    品茶,谈生意,谈人生,再来谈谈在线交易怎么做。

    生意,本该就是件很愉悦的事。。。。
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